Usa el cuero de tus zapatos, no el cojín de tu silla - inteligenciaes

Usa el cuero de tus zapatos, no el cojín de tu silla

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Fue una de esas llamadas telefónicas de clientes. Un especial de lunes por la mañana.

“Siempre hemos tenido buenos resultados con nuestro sitio web VirtualGiving”, dijo la agradable voz. “Pero tenemos una nueva directora y ella decidió reescribir todo el material de marketing ella misma. Sitio web, anuncios, boletines informativos, todos los folletos …” se interrumpió en tono de disculpa.

Esto no vale la pena discutir, me dije a mí mismo, viendo a un hermoso ciervo pasar por mi ventana en Valley Forge, Pensilvania, pero probé uno de todos modos. “¿No sabe ella que es mejor dedicar su tiempo a salir y conocer prospectos? Pasará medio año detrás de un escritorio escribiendo y editando copias”.

“Tienes razón, sé que tienes razón, pero no podemos hacerla cambiar de opinión”. Y eso fue eso.

Amigos, es hora de dejar de esconderse detrás de sus escritorios. El bricolaje (acrónimo de moda para “hágalo usted mismo”) no ayudará a su organización, sus prospectos o su carrera. Echemos un vistazo a las pérdidas de tiempo que la nueva directora está poniendo en el camino de hacer su trabajo: cultivar prospectos y cerrar obsequios. Solo para su nuevo sitio web de donaciones planificadas:

  • Tendrá que escribir una copia técnicamente precisa y convincente, luego editarla y luego enviarla hacia arriba y hacia abajo en la cadena de revisión, incluida la legal. La opinión de todos significará una reescritura.
  • Habrá otra ronda de edición antes de que se apruebe su diseño gráfico. (“Pero esto no coincide con nuestra plantilla …”)
  • Después de que se aprueben la copia y el diseño, se sentará para largas sesiones con TI (quiere una navegación lógica y una orientación para guiar a los visitantes de su sitio; TI no está seguro de lo que eso significa, pero tiene 12 trabajos esperando antes de que pueda llegar al suyo) .
  • ¡El sitio está activo! Felicidades. Ahora, recuerde mantener actualizada su presencia en la web con nuevos testimonios de donantes, cambios de tarifas, actualizaciones de impuestos, etc.
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¿Por qué pasar por una rutina como esta, cuando te pagan por quemar cuero de zapatos yendo a las puertas de entrada de tus prospectos? ¿Estás intentando reducir costes? ¿Estás convencido de que puedes hacerlo mejor que nadie? ¿Siguiendo un viejo libro de jugadas? (Primero, estudie las donaciones planificadas; luego venda su Junta Directiva; luego reúna un Comité Asesor; luego escriba su mercadotecnia; luego espere respuestas). Permítame intentar eliminar algunas de las barreras que le impiden salir de su oficina:

Costos en efectivo.¿Crees que haciéndolo tú mismo ahorrarás dinero? No lo harás. Muchas operaciones tardan entre seis y dieciocho meses en poner en funcionamiento sitios web de diseño propio, solo para estar menos que satisfechos con los resultados finales.

Costos de oportunidad. El desarrollo de herramientas de marketing internas conlleva costos de oportunidad en forma de contactos no realizados, prospectos no visitados y obsequios no cerrados mientras usted y su personal estaban haciendo un trabajo intenso. Hacerlo usted mismo significa convertirlo a usted mismo y a su personal en redactores publicitarios, artistas gráficos y diseñadores web a tiempo parcial. ¿Es ese un uso eficiente de su tiempo y habilidades?

Puedo hacerlo mejor. Tal vez sea así. Pero la recaudación de fondos no es un pasatiempo, es tu trabajo. Le pagan por priorizar sus talentos para desarrollar la solidez financiera de su organización. ¿Cuál de las tareas que podrías hacer esta mañana logrará mejor ese objetivo?

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Problemas de control. Nuestra encuesta reciente mostró una correlación muy alta entre los prospectos visitados, los obsequios cerrados y el salario del PGO. Que tiene sentido. Entonces, ¿por qué algunos recaudadores de fondos se obsesionan con los problemas administrativos? ¡Sea emprendedor y déjelo ir!

Las minucias pueden mantenerlo detrás de su escritorio mientras intenta hacer que cada anuncio, cada descripción de regalo, cada carta de fin de año sea “perfecta”. Mientras tanto, la vida y sus perspectivas avanzan. Les decimos a nuestros clientes que se esfuercen por alcanzar la excelencia, no la perfección.

Estoy siguiendo el libro de jugadas.Las donaciones planificadas ya no son una novedad para sus prospectos. Han escuchado de diez fuentes diferentes sobre cómo funcionan las anualidades de regalo. Por lo tanto, no tiene que escuchar los consejos de hace treinta años sobre cómo lanzar su campaña de obsequios planificados en cámara lenta.

… Y no me hable de esperar para salir a bolsa hasta que haya implementado las Políticas de aceptación de obsequios. Sí, es útil tener pautas escritas sobre quién hace qué cuando un cliente potencial te ofrece un regalo fuera de lo común, como una granja de iglú en el polo norte. Pero eso puede esperar un poco, ¿no?

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Dilación. ¿Estás ansioso porque no conoces los planes de regalo? Está bien; entendemos. ¡Puedes repasar! Pero no dejes que se convierta en una excusa. Después de todo, la Sra. McGillicuddy no es tan dura y le encantaría que la visitara. Continúe, levante ese teléfono, luego use el cuero de su zapato.

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