Prepárese para la negociación en el negocio de la hostelería: de forma eficaz - inteligenciaes

Prepárese para la negociación en el negocio de la hostelería: de forma eficaz

[ad_1]

Introducción

La negociación es una actividad diaria. Los niños negocian con los padres acerca de las tareas del hogar; los adultos negocian con la empresa sobre el salario. Cuando se trata de comprar, la negociación siempre está ahí. Aunque no es una habilidad que nazca de forma natural. Afortunadamente, todos pueden aprender la habilidad y la práctica la mejora. Al igual que otras habilidades, una buena preparación puede aumentar la tasa de éxito y hacer que el proceso de negociación sea efectivo.

Las características específicas de la industria hotelera

Si se toma en serio el negocio de la hostelería, sabrá que la negociación juega un papel muy importante en el negocio. Los clientes negocian con los hoteles los precios de las habitaciones, los tipos de habitaciones y las mejoras especiales cada minuto. Hablando desde la perspectiva empresarial, durante muchos años, siempre ha sido un tema en evolución en el área de la hostelería: ¿cuál es el mejor modelo de negocio? El modelo orientado a servicios y el modelo orientado al cliente son los dos más populares recientemente. Además, según un artículo de investigación presentado en la International Scientific Conference Economics and Management 2015, para la industria de servicios de hostelería, cuatro factores esenciales que influyen en el éxito son: la creación de valor, el desarrollo de la relación con los socios, las tecnologías de la información y la comunicación y la gestión de la relación con el cliente. . Teniendo en cuenta los servicios, los clientes y estos cuatro factores, es razonable concluir la importancia de la habilidad de negociación para los profesionales de la hostelería. En lugar de la negociación a nivel individual, este artículo se centrará en la negociación entre empresas.

El caso de la consolidación de Marriott-Starwood

El reciente caso de fusión Marriott-Starwood es un excelente ejemplo para discutir sobre la importancia de la negociación. El caso en sí puede proporcionar muchas perspectivas diferentes para discutir la negociación. A partir del 29 de abril de 2015, Starwood se lanzó al mercado por primera vez. Desde entonces, Starwood, Marriott y una compañía de seguros china, Anbang, han comenzado una batalla de negociaciones comerciales. Marriott tardó casi un año en triunfar finalmente con un acuerdo total de $ 13.6 mil millones el 1 de abril de 2016. Pero ese no fue el final de la historia. Marriott ha esperado otros seis meses por la autorización del gobierno chino. Fue el 23 de septiembre de 2016, Marriott anunció la fusión con Starwood completada.

Toda la historia es una negociación entre: Marriott, Starwood, la compañía de seguros china, Anbang e incluso el gobierno chino juega un papel. ¿Starwood prefirió fusionarse con Marriott o comenzar un capítulo completamente nuevo con otra compañía como Anbang? Desde la perspectiva empresarial, el que pueda tener una mejor oferta ganará la batalla. ¡Pero una negociación eficaz y exitosa traerá a la empresa más que dinero!

Lee mas  Cómo el modelo SaaS (Software-As-A-Service) afecta la mejora de los procesos comerciales

Puntos clave para prepararse para la negociación

Hablando del objetivo de invertir en el negocio de la hostelería, es fundamental adquirir el mejor ROI (retorno de la inversión) de forma eficaz. Para lograrlo, los inversores querrán prepararse bien para la actividad de negociación prevista. Aquí están los puntos principales:

A. El precio es el número uno pero no el ÚNICO

Sí, la rentabilidad es definitivamente una prioridad para todos los inversores hoteleros y las ganancias provienen de la alta ocupación de habitaciones y la tarifa diaria promedio. La rentabilidad también viene cuando se obtiene el mejor momento para vender la propiedad. Cuando se trata de negociar con su socio potencial (tal vez ese sea su competidor actual), el número que aparece en la oferta no es el único beneficio a tener en cuenta. Otros posibles beneficios, como la reputación de la marca, el probable nuevo mercado o incluso los posibles efectos de marketing junto con la actividad comercial, son todos valiosos.

I. Actitudes e intenciones positivas de negociación

La preparación comenzará conociendo a tus oponentes potenciales tanto como puedas. La información cubrirá, entre otros, el estado financiero, las habilidades operativas y los aspectos legales de la empresa. Además de los “datos” que puede recopilar, las actitudes hacia la negociación son aún más importantes. Debe mantener una actitud e intención positivas hacia el proceso, al mismo tiempo, esperará que los oponentes también sean positivos. Tener una actitud positiva sobre los posibles resultados, así como la intención hacia el proceso, puede ser útil para el beneficio mutuo.

Según un informe de los medios chinos, la compañía de seguros Anbang no mantuvo la capacidad financiera suficiente para cumplir con los criterios legales chinos para invertir en los mercados extranjeros. (Una compañía de seguros china no puede invertir más del 15% del activo neto en mercados extranjeros. En el momento en que Anbang negoció con Starwood, la oferta era más del 15% del activo neto de Anbang). Actitudes de las tres compañías y la preparación se puede mejorar bajo las circunstancias.

II. Relación a largo plazo

Además de la oferta de dinero, ¿qué más se puede obtener de una negociación comercial? Esto también es parte de la preparación. Muchas veces la empresa se centra únicamente en la oferta monetaria. La parte puede considerar una relación de cooperación a largo plazo. Con suficiente investigación sobre los oponentes, establezca el resultado final de lo que la empresa debe asegurar después de la negociación. Por ejemplo, los oponentes pueden buscar ideas de innovación técnica; hay un equipo ejecutivo creativo de su lado. Los oponentes pueden necesitar consejos para mejorar los servicios al huésped, la firma a la que pertenece puede ofrecer excelentes consultas sobre este aspecto. Estas son cosas que podrían ofrecerse en el proceso en lugar de ajustar la oferta de dinero. Mientras se prepara para la situación en la que todos ganan, mantener o incluso crear el valor del hotel también es crucial.

Lee mas  ¿Qué hace que su negocio de manitas sea tan diferente?

En el caso de Marriott, se produjo una consolidación comercial común entre dos grupos hoteleros experimentados. Ambos grupos tienen un sistema empresarial único. Una cosa que valdrá la pena observar en el futuro cercano es cómo Marriott incorporará el valor de Starwood o creará un nuevo sistema de valores en la firma unida.

B. Momento del proceso de negociación

Además de recopilar la mayor cantidad de información posible y decidir el resultado final de la negociación, el tiempo requerido también debe planificarse con anticipación, especialmente cuando se desea que el proceso sea eficaz. Estimar el marco de tiempo razonablemente también le ayudará a evaluar el proceso a fondo. En el caso de la fusión Marriott-Starwood, después del 1 de abril de 2016 para los dos que firmaron el contrato, Marriott todavía esperó otros seis meses para que el gobierno chino asintiera. Sin embargo, cuando Anbang inició su acción desde el principio, no es difícil predecir la siguiente interrupción por parte del gobierno si observa y estudia el entorno político en China desde el principio. ¡El tiempo es dinero!

C. Cultura, cultura y cultura

Hay muchas discusiones y estudios transculturales sobre las diferencias culturales en la negociación comercial. La Dra. Nancy Adler discutió las características de los negociadores estadounidenses, japoneses, chinos y brasileños. Es interesante ver cómo personas con diferentes antecedentes culturales clasifican las características de negociación de manera tan diferente. Tomemos como ejemplo a los negociadores estadounidenses y chinos, la clasificación de las características clave que enumeró para los estadounidenses son: habilidad de preparación y planificación, pensamiento bajo presión, juicio e inteligencia, expresividad verbal, conocimiento del producto, percepción y explotación del poder e integridad. En cuanto a los negociadores chinos, presentó las siguientes características: perseverancia y determinación, ganar respeto y confianza, habilidad de preparación y planificación, conocimiento del producto, interés, juicio e inteligencia. La cultura define la “definición” de negociación de su oponente, el proceso de preparación y la variedad de significados para las próximas conversaciones.

El Dr. Chang también describió las diferencias entre las negociaciones comerciales chinas y estadounidenses en el artículo publicado en el Journal of Human Resource and Adult Learning en 2006. En términos generales, los estadounidenses prefieren persuadir a otras personas basándose en la lógica. Por esta razón, si está negociando con una empresa estadounidense, proporcionar datos y estadísticas para respaldar su propuesta puede convencer a su oponente fácilmente. Para el grupo chino, el punto clave es establecer la relación mutua entre las dos partes y saber quién es la persona crucial. La confianza es el valor fundamental de este tipo de relación. Una vez que existe la relación, cada discusión posterior es un flujo.

Lee mas  Capital privado frente a capital de riesgo

I. Comunicación no verbal

Además de conocer los distintos estilos de comunicación basados ​​en la cultura, también preste atención a la comunicación no verbal. Aproximadamente el 70% de la comunicación humana ocurre de forma no verbal. La preparación para observar e interpretar la comunicación no verbal a veces se ignora durante el proceso de negociación. Se puede enfocar el lenguaje corporal, como la expresión facial y los gestos. Tenga esto en cuenta que lo que sea que su empresa haya preparado para la negociación, es mutuo. La otra parte podría organizar una observación similar.

II. Escuchar activamente, respetar y encontrar significados específicos detrás de la conversación.

La cultura estadounidense fomenta el habla franca y directa. Esto no se aplica a todas las demás culturas. El idioma tácito es común en algunas culturas como el chino, el británico y el japonés. La interpretación del lenguaje tácito es parte de la cultura que se transmite de generación en generación y no se limita a situaciones comerciales. Mientras se prepara para la negociación con otra organización basada en la cultura, practique habilidades de escucha activa. Si es posible, una persona que provenga de la cultura será perfecta para ser el intérprete. Un intérprete no solo del idioma hablado sino del “tácito”.

Es imposible descifrar todo el proceso de negociación del caso Marriott para un extraño. Sin embargo, no es difícil imaginar las pistas potenciales a lo largo del proceso. Aprendiendo del caso, prestando especial atención a los vocabularios latentes, es concebible mover el caso más rápido de lo que es ahora.

D. Afrontar posibles conflictos

No importa lo bien que haya sido la preparación, siempre existe la posibilidad de que surjan conflictos. Una preparación de negociación inteligente incluye la gestión de riesgos. Para un inversionista en un negocio hotelero, recuerde que una negociación comercial exitosa comienza con respeto y comprensión de los antecedentes culturales y cognitivos de sus oponentes. Tenga en cuenta que el precio es la prioridad pero no todo. Hay un viejo dicho chino: “¡El dinero va y viene, la relación es para siempre!” Aquí la “relación” se refiere a la que discutimos anteriormente. La confianza es la clave.

Conclusión

Desde una escala mayor, la negociación no es solo un proceso sobre ganancias, sino también otros beneficios potenciales. Cuando se desea intercambiar e influir en los pensamientos o comportamientos de la otra parte, es hora de que ocurra la negociación. Los beneficios y necesidades mutuos pueden llegar a un consenso si se preparan bien. Al final, aún puede mantener la relación a largo plazo.

Referencias:

Adler, N. (2008). Dimensiones internacionales del comportamiento organizacional, 5ª ed. Cincinnati, OH: South-Western College Publishing, 2008.

Chang, LC (2006). Diferencias en las negociaciones comerciales entre diferentes culturas. Revista de recursos humanos y aprendizaje de adultos, 135 – 140.

[ad_2]

Leave a Comment