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Por qué las cosas gratis apestan

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He estado hablando con mucha gente últimamente sobre ‘construir tu lista de correo electrónico’. La regla # 1, dicen, es regalar algo. Está bien, supongo que hay mérito en esa sugerencia. Pero la cantidad no es igual a la calidad. Si quieres suscriptores de calidad que tengan más probabilidades de comprar lo que sea que vayas a vender en el futuro, quieres personas que ya hayan mostrado su voluntad de comprarte. Quieres cobrar a las personas de tu lista por lo que obtener.

Bocadillos Zombie

He estado manejando stands en ferias comerciales desde principios de los 80. No importa cuál sea el enfoque del programa, los pasillos están llenos de lo que yo llamo “zombis de bolsa”. Casi inmediatamente después de ingresar a un espectáculo, obtienen una bolsa. A veces, uno de los proveedores los proporciona en el momento del check-in. Sin pensar, boquiabiertos y con una mirada de mil metros, estas personas comienzan a caminar de un lado a otro por los pasillos, girando la cabeza de un lado a otro. Mientras distraen al personal del stand con preguntas sin sentido como “Entonces, ¿qué es exactamente lo que hacer? “, sus manos recogen cualquier cosa que no esté clavada. Muchos vendedores de puestos regalan cosas gratis, y he visto a zombies de bolsa despejar una mesa en cuestión de segundos. Algunos no tienen vergüenza, literalmente lo harán saque todo lo que pueda en su bolso.

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Ahora, aquí está la parte triste. Estos zombis dejarán el espectáculo cargados con bolsas llenas o materiales de marketing perfectamente buenos por los que los vendedores han pagado un buen dinero. Llevarán esas bolsas a la oficina oa casa y las pondrán en un rincón. Otras cosas se amontonan en las bolsas. En cualquier momento, desde seis meses hasta varios años después, estos zombis descubren las bolsas. Sacan la cabeza y miran confundidos un montón de basura que robaron. Al no tener ningún uso para ello, lo tiran todo. Todo el tiempo que los proveedores dedicaron a planificar su botín, perfeccionar sus argumentos de venta … todo el dinero que gastaron en diseñar, producir y enviar su botín de marketing … desapareció. Todo desperdiciado.

Que no vale la pena

He hablado con docenas de personas que han obtenido descargas gratuitas. Libros, historias, libros blancos … no importa. Menos del 1% de ellos realmente ha leído todo lo que obtuvieron de forma gratuita. Menos del 10% leído algunos de sus descargas gratuitas. El resto no lee nada. Recogen cosas porque es gratis. Y lo tratan exactamente con el cuidado y la consideración que merece una descarga gratuita: lo ignoran. No valoran lo que obtienen gratis. Como era gratis, no se toman el tiempo de leerlo. Las cosas gratis no valen la pena para ellos, y cualquier esfuerzo realizado por el donante también es en vano. Ya sea un autor que regala un capítulo de muestra o una compañía que regala un cuadro comparativo, estos zombis de bolsa digital lo chupan y lo dejan caer en sus discos duros, donde permanece en la oscuridad hasta que en algún momento, el descargador lo elimina.

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¿Cual es la solución?

Entonces, si regalar cosas gratis funciona para crear una lista de correo electrónico, ¿qué puede hacer para convertir una lista de cantidad en una lista de calidad? La palabra elegante es segmentación. Es decir, divida su lista en las personas que son zombis de bolsa y las que están realmente interesadas en lo que tiene para ofrecer. Les vendes algo.

Ahora bien, no estoy hablando de algo caro. Una línea no tiene que tener una milla de ancho para ser una línea, simplemente tiene que existir. Uno de mis clientes ofrece un servicio por valor de $ 600 por $ 49. Otro cliente ofrece un libro completo por $ 0,99. Es lo que yo llamo prueba de interés. Es un precio minúsculo, cuyo objetivo es hacer que saquen su billetera. Les hace dar un paso adicional, el mismo paso que tendrían que dar si le pagaran $ 100 o mil dólares. Y define el hecho de que esta persona está lo suficientemente interesada en lo que tienes para ofrecer que pagará algo por ello. Después de eso, solo tienes que encontrar el precio más alto al que estén dispuestos a alcanzar.

Sí, regala algo gratis para crear tu lista de correo electrónico. Asegúrate de que obtengan ese obsequio. Pero el siguiente paso que debe tomar debe ser ofrecerles algo por lo que tienen que pagar. Algo pequeño, a bajo precio. No intente venderles extras o algo caro. Solo haz que saquen su billetera. Si no compran el artículo A, ofrézcales otro producto económico, el artículo B. Cree una gama de productos pequeños y económicos. Pero una vez que compren, mueva su nombre a otra lista. Llámelo “Comprado”, “Perspectivas” o cualquier otra cosa. Pero ofrezca a los zombis de la bolsa una línea económica para cruzar. Una vez que lo cruzan, tienes un problema mucho más interesante y lucrativo en tus manos.

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