Mejores prácticas de ventas y marketing de agentes de seguros B2B: superación de objeciones de clientes potenciales - inteligenciaes

Mejores prácticas de ventas y marketing de agentes de seguros B2B: superación de objeciones de clientes potenciales

Las ventas de seguros B2B pueden ser una tarea difícil incluso con un prospecto de agencia relativamente ansioso. Hay un proceso de aprobación del presupuesto que incluye una revisión del CFO, la aceptación de los miembros clave del equipo, la coordinación de los cronogramas, la revisión legal y, finalmente, la escritura. Estos son solo algunos de los muchos desafíos inherentes a cualquier venta B2B. Agregue a esos obstáculos, un prospecto que es un buen candidato para su solución de seguro, pero tiene objeciones a su propuesta de valor o una relación de alto nivel con un competidor en el ejecutivo de “nivel C” y acabamos de mencionar algunos de los principales obstáculos en un ciclo de venta de seguros B2B. ¿Cómo se pueden superar estas objeciones y llegar a un acuerdo? Aquí hay algunos consejos que lo ayudarán a superar las objeciones y crear un camino más fácil hacia la venta:

  • Anticípese a las objeciones más comunes y tenga preparadas las respuestas.
  • Cree una lista de puntos adicionales para aprovechar: su discurso de ascensor puede durar solo 30 segundos, pero hay muchos matices en su propuesta de valor que debe tener en su bolsillo trasero.
  • Tenga ejemplos de éxitos con clientes que sean similares a su prospecto y esté listo para compartirlos verbalmente y por escrito (estudios de casos de clientes).
  • Suelta el nombre cuando sea relevante, pero si vas a hacer esto, asegúrate de estar en terreno firme.
  • Comprenda las soluciones y propuestas de las agencias de seguros de la competencia, y determine cómo y por qué su solución es superior. Su solución superior podría ser simplemente el servicio que trae a la mesa.
  • Encuentre una metodología para crear una propuesta de valor única, diferenciándose a usted y a su agencia de sus competidores. A menudo, la mejor manera de hacer esto se articula en la siguiente viñeta.
  • Vender contando historias. Las historias son más interesantes y la información transmitida es mucho más pegajosa. Es posible que no recuerde los detalles de la última reunión a la que asistió, pero apuesto a que recuerda todos los detalles destacados sobre “El niño que gritó lobo”, y esa historia se remonta a Esopo.
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Siguiendo estos pocos consejos, los agentes de seguros B2B, o casi cualquier profesional de ventas B2B, pueden mejorar su índice de conversión y crear un ciclo de ventas mejorado. La venta B2B es tanto un arte como una ciencia, es un juego de números y, por lo tanto, es cuantitativa, pero también es un proceso definitivamente cualitativo que requiere una revisión y una autoevaluación constantes.

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