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Los fundamentos de la franquicia

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La franquicia es un método de difusión de productos o servicios. La franquicia consiste en un franquiciador que proporciona el uso de una marca comercial o nombre comercial y un sistema comercial y un franquiciado que paga una tarifa de franquicia para convertirse en parte del negocio de la franquicia, así como una regalía de forma regular. Para que cualquier franquiciador tenga éxito, la mayoría de sus franquiciados deben mantener unidades de franquicia rentables a largo plazo. El éxito de una marca depende de una asociación continua entre el franquiciador y el franquiciado.

El mayor atractivo de las franquicias es la oportunidad de que un individuo esté al mando de su destino y asegure su futuro. El modelo de franquicia se ha convertido en una atractiva oportunidad de negocio para las personas e inversores más adinerados que compran muchas unidades a la vez; o que compran los derechos para desarrollar un área geográfica o “territorio” y desarrollar un cierto número de unidades dentro de un plazo específico. Estos propietarios de unidades múltiples, desarrolladores de área o representantes de área a menudo reclutan nuevos franquiciados y los apoyan dentro de su territorio son parte de un movimiento creciente de franquicias, y representan aproximadamente el 50 por ciento de todas las unidades franquiciadas en los EE. UU. En la actualidad.

También están aumentando las franquicias “multimarca”. Estos franquiciados operan diferentes marcas bajo una sola organización, creando eficiencias, economías de escala y penetración de mercado para aumentar las ventas y la rentabilidad. Las principales razones por las que los franquiciados exitosos buscan marcas adicionales son porque han “saturado” su territorio para su marca actual, o porque están buscando una nueva marca correspondiente para nivelar los altibajos de los ciclos comerciales o estacionales. Los franquiciadores también combinan varias marcas diferentes bajo un mismo techo y, con frecuencia, ofrecen concesiones a los franquiciados actuales que se expanden a una segunda o tercera marca. La “marca compartida”, en la que un franquiciado opera dos marcas desde la misma ubicación, es otra tendencia reciente. La marca compartida ahorra en costos inmobiliarios o de arrendamiento, lo que permite más ganancias por pie cuadrado.

Los empresarios a menudo buscan franquicias para estar tranquilos. Quieren saber, con la mayor seguridad posible, que si el franquiciador presenta la oportunidad de franquicia de manera precisa y realista y se toman el tiempo para realizar la “diligencia debida” hablando con los franquiciados actuales, leyendo el Documento de divulgación de franquicia (FDD). cuidadosamente con la ayuda de un abogado de franquicias experimentado y después de comparar la marca y el sector en consideración con la competencia (franquiciada o no), sus posibilidades de ganar dinero y construir un negocio exitoso son mejores que si comenzaran un negocio desde cero.

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Para muchos aspirantes a emprendedores que miran por primera vez el modelo de negocio de franquicias, la propuesta de negocio puede parecer absurda. ¿Por qué alguien pagaría decenas de miles de dólares antes de comenzar, y luego un porcentaje del tope cada mes durante 10 o 15 años? Para aquellos que lo consideren más a fondo, la respuesta es obvia. Pueden ganar más dinero más rápido a través de franquicias que por su propia cuenta; y se dan cuenta del potencial de un mayor rendimiento a largo plazo de su inversión. Legalmente, los franquiciados no son “dueños” de la franquicia, sino que se les otorga, o se les otorga, una licencia que les otorga el derecho de operar y administrar el negocio de la franquicia. Sin embargo, los franquiciados son propietarios de los activos de su empresa y, siempre que se adhieran al contrato de franquicia, tienen derechos específicos según las leyes estatales y federales. Los franquiciados pueden formar asociaciones de franquiciados en las que pueden participar. Pueden participar en la toma de decisiones corporativas si el franquiciador está dispuesto, o unirse para oponerse a decisiones que consideren perjudiciales para su funcionamiento y la marca en general.

Criterios de franquicia
Determinar si una empresa puede ser franquiciada no es una tarea fácil; sin embargo, existen algunos factores predictivos que pueden usarse para evaluar la preparación de una empresa para la franquicia y la probabilidad de que logre el éxito como franquiciador.

Consistencia
Para vender franquicias, una empresa debe primero ser razonable para los posibles franquiciados. Esto se puede descubrir de varias formas: tamaño de la organización, número de unidades, años de funcionamiento, apariencia de la unidad prototipo, promoción, familiaridad con la marca y solidez de la gestión.

Segregación
Además de la credibilidad, una organización de franquicia debe estar lo suficientemente separada de sus competidores. Esto puede presentarse en forma de un producto o servicio único, un costo de inversión reducido, una táctica de marketing única, diferentes mercados objetivo o un modelo de negocio suficientemente diferente de los demás.

Transmisión de conocimiento
Un aspecto extremadamente importante de una franquicia exitosa es la capacidad de enseñar un sistema a otros. Para obtener una franquicia, una empresa generalmente debe poder educar sistemáticamente a un posible franquiciado en un período de tiempo comparativamente corto. Si un negocio es tan complejo que no se le puede enseñar a un franquiciado en tres meses, la empresa tendrá dificultades con la franquicia. Algunos franquiciadores más multifacéticos compensan esta deficiencia al apuntar solo a los posibles franquiciados que ya tienen conocimientos en su campo. Una franquicia médica dirigida solo a médicos es un buen ejemplo.

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Modificación
Un posible franquiciador debe saber qué tan bien se puede modificar un modelo de un mercado a otro. Algunos conceptos no se modifican fácilmente en grandes áreas geográficas debido a variaciones locales en los gustos o preferencias de los consumidores. Otros están controlados por diversas leyes estatales. Otros modelos funcionan solo porque están en una ubicación única. Algunos funcionan bien debido a las habilidades o talentos únicos del individuo detrás del modelo. Algunos modelos solo tienen éxito si se basan en años de determinación y construcción de relaciones.

Prósperas operaciones de prototipos
Se requiere un prototipo próspero para demostrar que el modelo está probado y generalmente está integrado en la capacitación de los franquiciados. El prototipo también funciona como un campo de pruebas para nuevos productos, nuevos servicios, técnicas de marketing, comercialización y eficiencias operativas. La excepción a esto es con empresas cuyas franquicias implican la venta directa de un producto o servicio patentado.

Sistemas documentados
Todas las empresas rentables tienen sistemas. Pero para ser franquiciable, estas rutinas deben documentarse de una manera que las transmita de manera eficiente a los franquiciados. En todos los casos, un franquiciador deberá registrar sus políticas, procedimientos, sistemas, formularios y rutinas comerciales en un manual de operaciones escrito exhaustivo y fácil de usar. Algunas franquicias ofrecen módulos de capacitación basados ​​en computadora o manuales escritos y computarizados.

Asequibilidad
La asequibilidad revela la capacidad de un posible franquiciado para pagar la franquicia. Esta condición es tanto una indicación del posible franquiciado como del costo real de comenzar una franquicia. Una franquicia con un costo inicial de $ 50,000 puede ser asequible para algunos prospectos pero no para otros. Por lo tanto, es aconsejable elegir una tarifa de franquicia que sea razonable para los franquiciados y, al mismo tiempo, permitir que los franquiciadores cubran los costos de inicio.

Retorno de la inversión
Un negocio en franquicia debe ser rentable. Al mismo tiempo, debe permitir suficientes ganancias después de una regalía y otros gastos de franquicia en curso para que los franquiciados obtengan un rendimiento suficiente de su inversión de tiempo y dinero. El retorno de la inversión debe calcularse contra la inversión para proporcionar un número consecuente. La inversión de la franquicia se puede comparar con otras inversiones de riesgo equivalente que compiten por el dólar del franquiciado. Un buen sistema de franquicias debería permitir un retorno de la inversión de al menos el 20 por ciento entre el segundo y el tercer año de operaciones.

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Movimiento y condiciones del mercado
El movimiento y las condiciones del mercado son fundamentales para la planificación a largo plazo. ¿El mercado está creciendo o consolidándose? ¿Cómo afectarán esos cambios a su negocio en el futuro? ¿Qué impacto tendrá Internet? ¿Seguirán siendo pertinentes los productos y servicios del franquiciado en el futuro? ¿Qué están haciendo otros competidores franquiciados y no franquiciados? ¿Cómo afectará el entorno competitivo la probabilidad de éxito a largo plazo de su franquiciado?

Capital
Si bien la franquicia es un medio de bajo costo para expandir un negocio, requiere una variedad de cantidades de capital para comenzar. Un franquiciador necesita el capital y los recursos para ejecutar un programa de franquicia. Los activos necesarios para comenzar a operar inicialmente como un programa de franquicia variarán según la extensión del plan de expansión. Si una empresa está buscando vender una o dos unidades en franquicia, la documentación legal necesaria se puede completar a costos tan bajos como $ 15,000. Sin embargo, para los franquiciadores que apuntan a una expansión rápida, los costos iniciales pueden ascender a $ 100,000 o más. Una vez que se consideran los costos de impresión, auditorías, marketing y personal, un franquiciador puede esperar un presupuesto de $ 250,000 o más para alcanzar sus objetivos de desarrollo.

Obligación de relacionarse
Los franquiciadores exitosos se concentran en construir relaciones a largo plazo con sus franquiciados que sean recíprocamente gratificantes. No todas las organizaciones de franquicias comprenden la conexión que existe entre las relaciones y las ganancias. Las sólidas relaciones con los franquiciados facilitan la venta de franquicias de manera más eficaz, introducen las modificaciones necesarias en el sistema más fácilmente y alientan a los franquiciados y a sus gerentes a proporcionar un nivel confiable de productos y servicios a sus clientes.

Fortaleza de la gestión
El aspecto más importante que contribuye al éxito de cualquier programa de franquicia es la solidez de su gestión. El factor más común que contribuye al colapso de los franquiciadores de empresas emergentes es la falta de personal o la falta de experiencia en la gestión. Además de asumir nuevas funciones laborales para las que el franquiciador puede tener poco o ningún tiempo, el franquiciador debe demostrar experiencia en campos en los que puede tener poca o ninguna experiencia. Estas áreas incluyen marketing de franquicias, obtención de clientes potenciales, ventas de franquicias, gestión de publicidad, formación y gestión de operaciones de unidades múltiples. Un primer paso adecuado en la decisión de otorgar una franquicia es evaluar la cuestión de si un concepto comercial es realmente franquiciable o no.

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