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Todas las empresas grandes y bien desarrolladas del mercado han adoptado las mejores tecnologías (como ERP, por ejemplo) para su entorno empresarial hasta ahora. En la actualidad los vendedores tienen que dirigirse hacia las pequeñas y medianas empresas para poder vender su producto. Teniendo en cuenta que todas estas pequeñas o medianas empresas están en continuo desarrollo, esta estrategia de proveedores es perfectamente lógica. Teniendo en cuenta que estas PYMES (clientes de pequeñas y medianas empresas) están creciendo, necesitan un software como ERP capaz de automatizar sus procesos de negocio y mejorar la productividad de sus empleados.
Cuando se trata de vender soluciones ERP, podemos decir que esta es una de las tareas más desafiantes para los proveedores. El ciclo de venta de ERP es muy amplio si lo comparamos con el ciclo de venta de otros productos. La venta de aplicaciones ERP implica muchos procesos y detalles, especialmente cuando se trata de clientes pequeños y medianos. El proceso de venta de ERP no es nada fácil. Muchas veces, una persona de ventas debe pasar mucho tiempo en el lugar del cliente para iniciarse en el entorno comercial del cliente.
La mayoría de las veces, la decisión la toma el propietario del negocio en empresas medianas y pequeñas. La venta de ERP depende en gran medida de la capacidad del vendedor para persuadir al propietario de la empresa de que su empresa realmente necesita una aplicación ERP. Los vendedores generalmente van a reunirse y discutir el problema con el gerente de TI, pero éste no tiene el poder de decidir si se adquirirá el nuevo producto o no. Teniendo en cuenta que el software ERP es un producto caro para las PYMES, la única persona que puede tomar la decisión es el propietario del negocio. Por lo tanto, el vendedor debe reunirse cara a cara con el propietario de la empresa para tener alguna posibilidad de vender software ERP para su proceso comercial.
La mayoría de las veces, el propietario de las pequeñas o medianas empresas solicita la ayuda de un consultor externo cuando se trata del proceso de evaluación del software ERP. Entonces, podemos decir que los consultores externos tienen la mayor influencia en la selección de un proveedor de ERP. Los dueños de negocios a menudo dejan que el consultor externo se ocupe de toda la selección y evaluación del software ERP. En consecuencia, una reunión con el propietario de la empresa y el consultor externo al mismo tiempo es un paso vital en el proceso de venta de software ERP.
Las ventas de ERP no son un proceso de la noche a la mañana. Un ciclo mínimo de venta de ERP tiene una duración de al menos tres o cuatro meses. Incluso si el vendedor es muy hábil y logra persuadir al cliente de que compre el producto de inmediato, los análisis del cliente son un proceso muy constante y lento. Todo lo que un proveedor puede hacer es intentar empujar a su cliente a un paso más allá y establecer otra reunión cara a cara con él. Durante esta reunión se le debe ofrecer al cliente otra información detallada sobre el producto para que esté persuadido de que comprar una aplicación ERP es una gran oportunidad para su proceso de negocio.
Una vez que el cliente haya comprado el producto, seguirá un proceso constante y extremadamente lento.
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